AutoUncle: 5 Tipps für den Erfolg als digitaler Autoverkäufer

Das Leben als Autoverkäufer ist ständig im Wandel - ebenso wie der Rest der Automobilbranche. Die Digitalisierung bringt sowohl Herausforderungen als auch Möglichkeiten mit sich.

Online-Leads sind mittlerweile unverzichtbar für Verkäufer und es gibt zahlreiche Strategien, um ihr Potenzial optimal zu nutzen.

Mikael Foldager ist bestens vertraut damit. Er leitet zusammen mit seinem Team in Silkeborg einen der modernsten und digitalsten Autohändler in Dänemark – Autos.dk.

Seine fünf Ratschläge zu zeitgemäßen Verkaufstechniken sind für jeden Verkäufer relevant. Die klare Antwort auf die Frage, ob ein erfolgreiches Geschäft ohne die Nutzung von Online-Leads möglich ist, lautet eindeutig "Nein".

1. Schmieden Sie, solange Ihr Lead heiß ist!

Ein Lead bleibt nicht so lange interessiert, wie man es sich wünschen würde. Ein qualitativ hochwertiger Lead enthält in der Regel alle erforderlichen Kontaktdaten, und es gilt, das Gespräch zu führen, solange das Interesse noch frisch ist. Mikael erklärt, dass ein Lead für etwa 2,5 Stunden lang brandheiß ist.

"Wir kontaktieren die Leute so schnell wie möglich. Wenn wir Glück haben und sie fünf Minuten nach Erhalt des Leads anrufen, sind sie überrascht, wie schnell wir sind. Wenn zu viele Stunden vergehen, haben sie wahrscheinlich schon den nächsten Händler kontaktiert. Wenn mehr als ein Tag vergeht, sind die Leute verärgert, dass wir sie nicht früher kontaktiert haben."

2. Unterscheiden Sie gute von schlechten Leads

Wenn es um digitale Leads geht, ist es wichtig zu wissen, welche tatsächlich zu Verkäufen führen. Autos.dk hat beispielsweise einen Klimaberechner auf der Website, für den sie bezahlen. Das ist ein guter Service, aber kein guter Leadkanal, erklärt Mikael.

Die besten Leads kommen durch die eigene Website.

"Denn dann haben die Kunden Bilbasen hinter sich gelassen und den Weg zu unserer Website gefunden. Und wenn sie uns von unserer Website aus kontaktieren, sind sie bereits tiefer im Entscheidungsprozess. Diejenigen, die uns von unserer Website aus kontaktieren, sind diejenigen, die am längsten Zeit investiert haben und am seriösesten sind".

3. Vertrauen schaffen mit Ihrer Website

Ihre Website ist nicht einfach nur eine Visitenkarte mit Adresse. Sie ist das Gesicht Ihres Unternehmens gegenüber den Kunden sowie ein Ort, an dem Kunden erwarten, wesentliche Informationen über ihr neues Auto zu finden. Darüber ist sich Mikael im klaren:

"Es ist unglaublich schwer, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, wenn wir kein Online-Gesicht haben. Kunden möchten sehen, mit wem Sie es zu tun haben. Wenn es nicht gelingt zu zeigen, dass tatsächlich ein physisches Geschäft mit vier Wänden und Wärme im Raum existiert, ist es ziemlich schwierig, Kunden anzuziehen".

4. Erzählen Sie immer die Wahrheit

Bereiten Sie Ihren Kunden auf die Realität vor und sagen Sie immer die Wahrheit. Das ist laut Mikael der wichtigste Ratschlag, den er neuen Verkäufern in der Branche geben kann.

"Wir haben kein Interesse daran, ein Auto an jemanden zu verkaufen, der dieses spezielle Auto nicht möchte. Das macht keinen von uns glücklich. Es wird sicherlich jemand anderes kommen, der das Auto haben möchte".

Ziel sollte sein, dass die Kunden das richtige Produkt mit nach Hause nehmen und ihren Nachbarn davon erzählen, wo sie das Auto gekauft haben.

"Wir sind uns durchaus bewusst, dass die Leute nicht immer ein zweites oder drittes Mal hier einkaufen. Wenn wir beim nächsten Mal nicht das richtige Auto für sie haben, kaufen sie es wahrscheinlich woanders. Es geht mehr darum, dass unsere Kunden anderen erzählen können, dass sie bei uns eingekauft haben und eine gute Erfahrung gemacht haben".

5. Die Kunden sind Experten, aber....

Marktforschungen zeigen, dass Käufer mehr Zeit für Recherchen aufwenden und weniger Zeit damit verbringen, eine Vielzahl von Händlern zu besuchen. Das spürt man auch beim Autokauf.

"Die Kunden sind heute viel besser vorbereitet als früher. Die Zeit wird zuhause für Google, YouTube und Facebook-Gruppen genutzt. Manchmal wissen die Kunden mehr über das Auto als wir."

Das bedeutet jedoch nicht, dass der Kunde immer recht hat.

Manchmal erhalten sie falsche Informationen. "75% der Informationen, die man zu einem bestimmten Modell in einer solchen Facebook-Gruppe finden kann, sind reine Erfindungen und falsche Informationen. Es kann schwierig sein, sie davon zu überzeugen, dass die Welt in Wirklichkeit anders aussieht."

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